电信业的第二次重组使得一条楚汉之界将电信分隔南北，从而形成了电信南强北弱的局面。作为中国电信(微博)北方九省的成员之一，山东电信在当地属于弱势运营商，但凭借信息化发展，山东电信走出了一条差异化发展之路。信息化解决方案广泛覆盖党政军、金融保险、大企业等各个行业，“山东电信在政企市场的占有率达到60%。”山东电信政企客户部副经理桑立新向记者表示。

而这一切成绩的取得离不开政企人的努力与汗水，离不开电信人在齐鲁大地树立的良好品牌形象。

一点突破专业立身

山东作为经济大省，通信市场历来是“兵家必争之地”，山东移动和山东联通作为传统优势运营商的市场优势显而易见。如何在竞争激烈的红海市场取得突破是山东电信人必须面对的难题，走差异化之路。而差异化的突破点是信息化。“我们是从点做起，瞄准点做深做透。”桑立新向《通信产业报》(网)表示。而一开始山东电信选取的点就是枣矿。为了抓好这个突破点，山东电信派驻了109个客户经理及时了解客户的需求并做出反馈。煤矿的安全生产问题是各方关注的焦点，山东电信的解决方案以以煤矿和非煤矿山安全生产信息化为核心，整合井下通信、人员定位、应急调度、安全检测、视频监控各系统，整合了信息孤岛，安全生产信息化、移动化，实现了矿区关键区域移动视频监控、井下瓦斯浓度/温度/水位等异常报警、井下人员定位、车辆定位、考勤管理、身份识别、会议管理、移动办公等功能，有效提高了矿山企业的安全生产和综合管理水平。

目前的矿安天翼应用已经目前已经在枣矿、临矿、兖矿、招金、淄博铝矿等矿业集团和地方煤矿、非煤矿的30多个矿井得到推广应用，为矿山安全生产和综合信息化提供了有力支撑，已有近5万职工应用。

全面开花

枣矿项目的成功为山东电信的信息化之路打下了良好的开局，各地市也根据当地的特点寻找信息化的突破点。形成了以点带面，全面开花的局面。据了解，截止目前山东电信已经开展30类信息化应用，涉及256个项目，项目基本上覆盖了党政军、金融保险、大企业等各个行业，部分项目已经取得了较好的阶段性成果。

山东电信为海信开发的销售管家不仅改变了海信以往传统的沟通方式，每年还为海信集团(微博)节省了数以千万计的成本。海信信息技术管理部副部长史琛表示，“第一期从海信股份公司方面开始使用，今年第一季度投入了4600多个终端，促销员们很欢迎这个系统，现在全国已经有5000多人在使用。”

销售管家应用是依托中国电信的互联网和无线移动网络，通过调用中国电信的无线数据上网、短信、定位等服务能力和移动终端(手机)的拍照、条码扫描等能力而开发的移动信息化应用。该应用定位于企业供应链建设的产品营销及售后服务环节，为企业的营销链以及服务链提供一种信息化的管理手段。

山东电信与省海洋与渔业厅合作，打造的“山东省海洋渔业CDMA移动通信系统”(渔信e通)，目前系统实现了渔船定位救援、渔业信息发布、海上移动执法、渔港视频监控等功能，并已成功化解多起海上险情，获得了各级政府和社会舆论的高度评价。该平台实现了对全省13000多艘近海渔船的准确定位，系统累计用户(渔政执法人员、渔船、渔民)已达10万户。

依托全网专业立身

成绩面前，电信人强调得更多的是中国电信的全网优势以及整个集团团队合作的力量。“这些项目的成功，得益于集团层面的大力推动与支持，还有们的研究院以及系统集成公司的支撑配合。”桑立新表示，他告诉记者，海信的销售管家项目虽然在青岛，但是中国电信北京研究院的专家也做了很多支撑。在为海信提供财务共享中心服务的项目中，得到广东电信以及下辖的系统集成公司的支持。

类似的例子不胜枚举，集团的支持，兄弟单位的合作与支撑给了山东电信人莫大的信心，但是作为项目的具体落地实施者以及客户关系的维护者，为顺利推动项目，个中的艰辛也只有电信人体会最深，但在他们眼里，所有的艰辛都微不足道，他们更看重每一份收获。除了客户满意是他们最大的安慰外，“在项目的过程中，我们锻炼了队伍，培养了一批信息化的业务骨干。”青岛电信政企客户部经理王云峰就是这样成长起来的。

王云峰表示，为了攻克客户，了解客户的需求并及时反馈，他们在客户企业驻场办公是常有的事。而在海信的财务共享中心竞标中，山东电信在与IBM、安永的竞争中胜出，凭借的就是对客户的需求的精准把握。海信信息技术管理部副部长史琛表示，“选择与山东电信合作，是因为他们对我们需求的反映快，此外他们做的方案的确是很专业。”

名片

山东电信政企客户事业部现有员工55人。为便于更精准的服务客户，内设了党政军营销服务中心、金融保险营销服务中心、大企业营销服务中心、校园营销服务中心、行业应用推广中心、对外合作中心、中小企业营销服务中心、聚类营销服务中心等12个专业营销服务中心。