在1997年，《商业周刊》刊登了一个著名的论断：“第一代蜂窝电话岁月成就了摩托罗拉，第二代GSM的全球流行，成就了诺基亚。”目前，诺基亚手机在全球市场占有率已经达到40%左右，这是诺基亚创造的最佳成绩。互联网消费调研中心的监测数据显示，诺基亚在中国手机市场的关注度已经超过了50%。

    一个在1985年才进入中国的企业，在24年之后创下历史新高。对此，诺基亚（中国）投资有限公司总裁赵科林坦言，“中国于诺基亚而言，意义重大，中国市场已成为诺基亚全球最大的单一市场。我们要扎根这里，与中国共同成长，共同迈向未来！”

    启示录

    “中国之道”赢得市场

    担任诺基亚中国区总裁之前，赵科林曾负责中国台湾市场。在他到台湾市场之前，诺基亚在台湾地区的市场占有率仅为个位数，但他在任期间，市场占有率已经上升至30%。这让他可以选择更高级别的“竞技”比赛，来到中国一展身手。

    8年前，赵科林开始负责内地市场的时候，虽然已经通过台湾市场积累了不少经验，但内地市场的复杂性还是远远出乎他的意料。

    诺基亚在当时内地市场的占有率并不理想，其竞争对手摩托罗拉在2002年前后，正处于“称霸”地位。赵科林开始重新审视诺基亚在中国的定位，并大胆做出改变。通过几年时间，诺基亚重新调整了分销体系以及管理和开发产品的方式。其中，最彻底的改变莫过于诺基亚对分销体系的调整。之前，诺基亚在中国采取的是“国代”模式，一共有8个全国性分销商，经过调整，诺基亚转而采取省级直控分销商的模式，在全国设立45家分销商。这种独创并且领先的分销模式，在行业里被称为“渠道下沉、区域化分销”，此后成为手机企业纷纷效仿的对象。

    在一系列大刀阔斧的改革之后，诺基亚在2004年一举超过竞争对手摩托罗拉，并且一路高歌猛进。至今，诺基亚在中国市场仍占有最高的份额。赵科林总结，在中国，执行起来相对复杂，要达到一定规模的转变，也需要一个相当长的时间。

    ■“翻盖手机”给诺基亚的启示

    回想执掌诺基亚中国帅印的8年，赵科林说：“这个过程也绝非一帆风顺”。其间，赵科林也曾对某些转变持有怀疑。

    当诺基亚计划在全国范围内打破一竿子到底的分销体系，推行渠道改革的时候，正赶上“非典”肆虐时期，所有员工都不能出差，这无疑成为一个极大的挑战。此外，改革的过程中，无论是公司内部，还是合作伙伴方面，都存在着很多不同的意见，甚至反对的声音。

    此时，赵科林说得最多的一句话就是：“相信这个策略，相信诺基亚，相信我们的价值，并且相信你自己，以此才能继续朝着正确的方向前进直到取得成功。”

    “运动员不可能赢得每一场比赛，你在商业上也会面临同样的境地。有些人失败了，有些人会犯错误，这就需要你保持高度的坚持。诺基亚在中国的业务也是这样。”赵科林认为。

    在赵科林参加“铁人三项”比赛的时候，也曾经有过这样的经历，比赛之后，他坐在地上开始怀疑自己，并且告诉自己，“我不能再继续了。我那么努力，但我却输了。”但他事后发现，这正是审视自己的最佳时机，这时候应该问自己，“我们怎么才能做得更好？”最终就能够朝着下一个目标迈进，并且取得成功。

    在诺基亚成长的过程中，赵科林强烈地感受到了来自竞争对手的强大挑战和压力。“相对简洁的直板手机设计一直是诺基亚的风格，但在几年前，中国消费者更喜欢翻盖手机，诺基亚的竞争对手迎合了市场，并推出了类似产品，此时，诺基亚一直都没有翻盖手机。”

    在整整18个月的时间里，人们不断地对诺基亚的团队说“你们并不了解中国市场”，此时，赵科林开始重新审视自己，并深入调研中国市场，“我们不断地问自己，‘我们的长处是什么？我们的弱点是什么？’”

　最终，诺基亚推出了折叠系列手机，并进一步挖掘中国消费者需求，加入了手写功能，两年之后，翻盖手机又“过气”了，由于诺基亚N系列手机的推出，直板手机再次“大行其道”，而诺基亚也从中获得了消费者的认可。

    赵科林表示：“我们面临着很多的挑战，因此，我们需要不断挑战和改变我们自己，我们确信成功的唯一路径是去实践那些改变。在这条道路上，难免有反对的声音，但我相信，如果一个公司的DNA中不具备一定的韧性，它是不可能成功的。”

    ■“诺基亚不担心竞争”

    中国手机市场的竞争从未停止过，而且由于苹果、黑莓手机的进入，市场竞争格局正发生改变。暂时领先的诺基亚既是被挑战者，同样也面临严峻考验。

    尽管在智能手机市场诺基亚目前暂处于绝对垄断地位，但苹果、谷歌和微软三家IT巨头吸引了不少消费者的关注。有人甚至断言，它们很可能取代诺基亚这类传统手机提供商，掌握未来手机的话语权。

    目前，仅有几款机型的iPhone手机，已连续几个月成为美国最受欢迎的手机品牌，销量也成倍增长。而采用Android操作系统的谷歌G1手机，在预售阶段，就收到超过150万用户的订单。

    对此，赵科林认为，手机行业已经进入一个新的发展阶段，为推动互联网和移动的融合，诺基亚去年进行了战略转型，从过去的手机制造商转变为一家互联网公司。“未来的手机将融合更多服务，在一个新领域，光靠一家公司是不行的，很高兴有苹果和谷歌一起来推动。”

    事实上，手机市场非常多样化，有多样化的消费者，多样化的市场，多样化的价格。诺基亚等传统手机制造商的优势在于，无论何时，它都会准备丰富的手机产品供市场选择，它是全盘考虑所有消费者的需求，然后得到如此大的一个市场份额。

    而从iPhone和G1来看，它们的手机产品只是针对一个比较小的人群。至于微软，其Windows操作系统在智能手机业务上，会给诺基亚带来威胁。目前智能手机大多倾向于使用Symbian操作系统，大概占到60%。而前面提到的谷歌Android操作系统和苹果iPhone操作系统，也都会对Symbian构成威胁。所以，诺基亚非常明智地将Symbian收购，以应付日益增大的威胁。

    “诺基亚并不担心竞争，特别是在中国，最后看谁做得最好。”赵科林强调。

    新思维

    国产手机厂商向诺基亚学什么？

    根据诺基亚在中国品牌发展及推出产品状况，互联网消费调研中心认为诺基亚做到了两个统一的原则：其一是品牌理念的统一性，诺基亚坚持的是科技以人为本的核心理念，即“ConnectingPeople”。这就使得诺基亚在消费者的印象当中，一直以一个科技代言的形象出现。其二是产品在设计风格上的一贯延续性。观察诺基亚从1993年至今推出的产品可以发现，90%以上的诺基亚手机都延续一贯的直板风格，产品设计简洁的理念得到延续与统一。

    此外，诺基亚产品线较长，从价位上来看低端1000元以下到高端5000元以上产品均有涵盖，且产品数量较多。而且产品的用户定位较全。从针对年轻用户的音乐手机、多媒体手机等，到针对高端商务人士的智能手机等，诺基亚产品均有涵盖。

    更重要的是，诺基亚产品推广策略精准，其主要体现在两个方面，其一是对用户把握的精准，针对不同用户定位产品。较为突出的是诺基亚3230与3250的推广。其二是产品特征的精准推广。诺基亚鲜少使用摩托罗拉等厂商的概念推广，其在产品宣传片推出的时候，抓住的都是产品当中的亮点，这符合推广当中USP的寻找唯一亮点理论。

    当然，诺基亚的FD渠道模式等方面也成就了诺基亚在中国市场的好成绩。